Вхід:

Користувачі рекомендують

Мудрі і повчальні цитати з «Маленького принца»
Легендарна казка для дорослих і алегорична повість - н...

Детальніше...

10 несподіваних тестів при прийомі на роботу.
Сьогодні роботодавцю при прийомі на роботу нового спів...

Детальніше...

10 найпотужніших уроків процвітання від Наполеона Хілла
10 найпотужніших уроків процвітання від автора бестсел...

Детальніше...

Бізнес-моделі. Що таке B2B, B2C, B2G, G2B?
Бізнес-модель логічно описує, яким чином організація с...

Детальніше...

Вадим Зеланд - Трансерфінг реальності
Вадим Зеланд "Трансерфинг реальності" Трансерфинг реал...

Детальніше...

32 постулати на всі випадки життя
1. Не скигліть і не скаржтеся на долю-злодійку.Мовчки...

Детальніше...

Річард Бренсон - До біса все! Берись і твори!
Richard Branson «Screw it let's do it» Річард Бренсон...

Детальніше...

Вдалі назви компаній: 5 відмінних рис
Як корабель назвуть, так він і попливе. Перефразовуючи...

Детальніше...

9 правил поводження з грошима
Правило № 1. Цінуй себе. Прагни весь час підвищувати с...

Детальніше...

Цитати, які стимулюють впевненість у собі
Ви не повинні бути великими, щоб почати, але ви повинн...

Детальніше...

Увійти на сайт

Loader

5 ефектів маркетингу

У чому причина успіху таких компаній, як Lego, Starbucks або Apple? У своїй книзі «Злом маркетингу» Філ Барден, маркетолог з 25-річним стажем, за плечима у якого співпраця з Unilever і T-Mobile, ділиться секретами маркетингу найбільших компаній. Розбираємо п'ять із них.

Ефект відчутності

В одному з магазинів Lego є така система: якщо піднести упаковку з деталями конструктора до спеціального екрану, то поверх коробки з'явиться зображення зібраної фігури. Ідея в тому, щоб показати батькам і дітям, як виглядатиме іграшка, яку вони обирають, в зібраному вигляді. Згідно з результатами досліджень, чим частіше людина доторкається до продукту, тим вища ймовірність покупки, тому компанії вигідно, щоб покупці підносили товар до екрану. Показуючи людям готовий конструктор, маркетологи зробили його більш відчутним, цінним і, відповідно, підвищили продажу.

Ефект  уціненого майбутнього

У 2010 році Антоніо Ренджел, нейроекономіст з каліфорнійського технологічного інституту, в ході експерименту з'ясував, що за фастфуд люди платили на 60 відсотків більше, якщо бачили їжу своїми очима, а не на фотографії. Виявляється, якщо гамбургер лежав за склом, а не на відкритому стенді (так, що його можна було взяти), готовність платити знижувалася. Чим коротша відстань до об'єкту, тим вища суб'єктивна цінність і менше  бар'єрів на шляху до володіння продуктом.

Те ж саме стосується і віддаленості в часі. Захворіти через двадцять років не так страшно, як страждати від мігрені сьогодні або завтра. Зазвичай ми воліємо невеликі, але негайні результати великим, але не швидким. Мати 100 доларів сьогодні цікавіше, ніж 120 - в наступному році. В уявному майбутньому ми схильні ставитися до багатьох речей простіше, ніж зараз. Як можна використовувати цей принцип в маркетингу? Виробники автомобілів часто роблять спеціальні пропозиції, багато з яких влаштовані за принципом дисконту. Наприклад, в 2012 році ефектом уціненого майбутнього скористалися в компанії Fiat, запропонувавши покупцям заплатити половину вартості автомобіля відразу, а половину - через два роки. У телерекламі вони показали суму тільки першого платежу (+5900 €), тим самим зменшивши переживання з приводу високої ціни. Другий платіж покупці мислення знецінюють, адже його належить зробити у віддаленому майбутньому.

Ефект дефіциту

На нас також впливає ефект дефіциту. Ми особливо цінуємо те, чого бракує, бо не знаємо, коли знову отримаємо це. Дефіцит ресурсів був реальністю життя наших предків, але навряд чи він настільки ж актуальний сьогодні, хоча сигнали про обмеженість ресурсів як і раніше підвищують цінність продукту.

В одному дослідженні вивчався вплив цього принципу на просування консервованого супу Campbells. У першому випадку суп продавався з оголошенням «Знижка - 12 відсотків», і його продажі склали в середньому 3,3 банки на покупця. У другому - до оголошення додали слова «Максимум 4 банки в одні руки». Це говорило про те, що кількість продукту обмежена і призвело до підвищення продажів до 3,5 банки на людину. Але коли оголошення змінили на «Знижка - 12 відсотків. Максимум 12 банок в одні руки », середні продажі виросли до семи банок! Число «12» послужило якорем, а ефект дефіциту змусив людей звернути увагу на акцію і скористатися нею.

Ефект обрамлення

Starbucks просив за свою каву вельми високу ціну. Що входить в обрамлення продукту? Затишний дизайн інтер'єру, екзотичні запахи, фонова музика різних країн світу. У всьому світі є Starbucks. Зайти туди на хвилинку - значить не просто швидко випити кави (як в мережі дешевих кав'ярень Wild Bean Cafе), це значить ненадовго зануритися в абсолютно інший, «третій», світ по дорозі з дому на роботу. Можна сказати, що випити кави в Starbucks - все одно що влаштувати собі коротку відпустку.

Малоймовірно, що при тестуванні «наосліп» покупці зуміли б на смак відрізнити каву зі Starbucks від продукту її конкурентів. Тим не менше, люди готові платити преміум-ціну за бренд і створене ним обрамлення продукту. Ця прихована цінність і є те, що ми називаємо «капіталом бренду». Сума, яку ми готові заплатити понад реальної вартості продукту, і є вартість створеного брендом обрамлення. Якщо помножити цю цифру на мільйони щорічно продаваних в Starbucks чашок кави, ми побачимо, як сильно обрамлення впливає на успіх бізнесу і наскільки перевищує запланований на маркетинг бюджет.

Ефект якоря

Інший прийом зниження суб'єктивно сприйманої ціни називається «якір. Тому в продажах має сенс триматися стратегії «почни дорожче, закінчи дешевше» - іншими словами, спочатку слід назвати найвищу ціну, щоб кинути якір, з яким буде порівнюватися остаточна, більш низька ціна.

Представляючи публіці iPad і демонструючи його функції, Стів Джобс запитував: «Яку ціну за нього призначити? Якщо вірити вченим-маркетологам, то треба просити за нього майже тисячу доларів ». І на екрані з'являлися величезні цифри - 999 доларів. Джобс давав аудиторії час вникнути в сказане і продовжував: «Я радий оголосити, що продажі iPad почнуться не з 999, а всього з 499 доларів». На екрані при цьому цифри 999 були розчавлені цифрами 499,які впали зверху. У результаті такого маневру остаточна ціна здавалася вигідною: суб'єктивна цінність була знижена. Джобс навмисно не став порівнювати ціну iPad з ціною ноутбука, він порівнював її з іншою ціною за iPad. Таким чином він присік порівняння функцій і можливостей планшета і ноутбуків, що підкреслило унікальність продукту. Перша ціна була якорем, а друга оцінювалася в порівнянні з ним.

Сподобався матеріал? Поширюй :)

Додати коментар


Захисний код
Оновити

Лічильники