Вхід:

Користувачі рекомендують

Мудрі і повчальні цитати з «Маленького принца»
Легендарна казка для дорослих і алегорична повість - н...

Детальніше...

10 несподіваних тестів при прийомі на роботу.
Сьогодні роботодавцю при прийомі на роботу нового спів...

Детальніше...

10 найпотужніших уроків процвітання від Наполеона Хілла
10 найпотужніших уроків процвітання від автора бестсел...

Детальніше...

Бізнес-моделі. Що таке B2B, B2C, B2G, G2B?
Бізнес-модель логічно описує, яким чином організація с...

Детальніше...

Вадим Зеланд - Трансерфінг реальності
Вадим Зеланд "Трансерфинг реальності" Трансерфинг реал...

Детальніше...

32 постулати на всі випадки життя
1. Не скигліть і не скаржтеся на долю-злодійку.Мовчки...

Детальніше...

Річард Бренсон - До біса все! Берись і твори!
Richard Branson «Screw it let's do it» Річард Бренсон...

Детальніше...

Вдалі назви компаній: 5 відмінних рис
Як корабель назвуть, так він і попливе. Перефразовуючи...

Детальніше...

9 правил поводження з грошима
Правило № 1. Цінуй себе. Прагни весь час підвищувати с...

Детальніше...

Цитати, які стимулюють впевненість у собі
Ви не повинні бути великими, щоб почати, але ви повинн...

Детальніше...

Увійти на сайт

Loader

10 способів продати що-небудь непотрібне

Якщо реклама і справді двигун торгівлі, то герої статті зуміли зробити цьому двигуну якісний тюнінг. Їх способи відбирання грошей у населення вражають своєю простотою і цинізмом, а їхні імена надовго залишаться в історії реклами. Спираючись на їх досвід, гроші можна робити буквально з голови.

1. Видай недоліки за унікальні властивості

Як це зробив Джеймс Янг.

Видай недоліки за унікальні властивості

Звалювати всю важку роботу на новачків - політика багатьох компаній. Десь цей обряд називається ініціацією, десь - дідівщиною. Але практикують його майже всі. Винятком не стала і фірма розсилок «Джей Уолтер Томпсон» (JWT), куди в 1941 році прийшов на роботу молодий менеджер Джеймс Янг. Одночасно з ним в компанію прийшла партія яблук, побитих морозом і покритих чорними плямами. Фрукти призначалися для розсилки замовникам, але, побачивши, в якому вони стані, керівництво JWT жахнулося. Менеджери хотіли було залити яблука зеленим воском і розіслати в такому вигляді, але потім їх осінила ідея трохи краща - доручити реалізацію яблук новачкові. Щоб Джеймс яблучка гидотою якою-небудь поливав? Та ні за що! Янг просто відправив їх замовникам, супроводивши посилки листом: «Зверніть увагу на ці плями. Вони вказують на те, що яблука вирощені в горах, при різких перепадах температур. Завдяки цьому яблука набувають характерну для них соковитість, цукристість і аромат. Якщо виявиться, що все сказане нами не відповідає дійсності, ви можете відіслати весь товар назад ». Звичайно, жоден із замовників не повернув Джеймсу Янгу яблука. Більше того, майже всі замовлення на яблука наступного врожаю супроводжувалися припискою: «Пришліть і цього разу з цятками».

2. Впадає в очі

Як це зробив видавець 3Suisses.

Впадає в очі

У 1931 році людська лінь зробила крок далеко вперед: були придумані перші каталоги товарів. Тоді їх ще не розсилали поштою, а продавали в книжкових крамницях. Купив, зазначив замовлення, віддав розсильному ... Одне незручно: каталогів було занадто багато, від них рябіло в очах. Скінчилося тим, що книготорговці стали просто складати їх стопкою - нехай люди самі вивуджують те, що їм потрібно. На радість педантів, каталоги були одного формату, і стопки виходили на диво рівними. Настільки, що покупцям було навіть якось ніяково їх ворушити - вони брали верхній каталог і йшли. Побачивши це одного разу, видавець 3Suisses вдвічі зменшив формат своїх каталогів, так що продавці книжкових крамниць змушені були класти їх наверх стопки - адже інакше стопка просто розвалювалася! Завдяки цьому, здавалося б, нехитрого трюку справи 3Suisses швидко пішли в гору.

3. Отримувати вигоду з власних помилок

Як це робив Харлі Проктер.

Мило яке не тоне

Поки в світ не прийшли телевізори та Інститут імені Ерісмана, виробникам мила доводилося довго переконувати покупців у тому, що їхній продукт - найкращий. Це зараз достатньо протягом 10 секунд показувати довірливому бруднулі сіро-зелені цятки на екрані, начитуючи при цьому тужливий реп: «Кишкова паличка, стафілокок та інші ...» На зорі маркетингу миловари йшли на жахливі хитрощі, щоб продати людям пару зайвих брусків. Найважче довелося в 1879 році Харлі Проктер, який тоді ще не зустрів Гембла і був лише дрібним ділком. Отримавши у спадок від батька миловарний бізнес, юнак розуму не міг докласти, що з ним робити. У результаті товар тижнями лежав на складах, а на заводах стали траплятися простої. Якось раз один з чанів протримали на вогні довше звичайного, від чого в мильній масі утворилися бульбашки.

Мило яке не тоне

Одержаний сорт мила виявився незвично білим, нейтральним по запаху і дуже легким. Харлі хотів було вилити вміст чана у вигрібну яму, але на стадії охолодження помітив, що мило не тоне у крижаній воді, а збирається грудками на поверхні і плаває. Тоді він створив нову марку мила - Ivory. І став продавати її під слоганом «Мило, яке не тоне!». Вдячні домогосподарки, втомлені ловити на дні раковин слизькі обмилки, тут же відправилися до Харлі за новинкою. Так звана помилка принесла бізнесменові близько 7000000 доларів!

4. Створити видимість турботи про людей

Як це зробила компанія Spinach Can.

Створити видимість турботи про людей

У 1929 році на екранах (тоді ще не телевізорів, а кінотеатрів) з'явився перший мультиплікаційний герой, на якого хотіли бути схожими діти, - банькуватий морячок Папай. Ніяким морячком він, строго кажучи, не був - так, служитель човнової станції. Але героїчний образ Папая це не руйнувало. У кожному новому мультику цей чоловічок з неймовірно перекачаними м'язами від товстуна-лиходія Блуто. І хоча кривдник був в три рази більше, перемога завжди давалася Папаю легко: адже він їв шпинат, заряджаючий людину надсилою!

Створити видимість турботи про людей

Більш потужної пропаганди здорового способу життя Америка не бачила ніколи. Морячка проголосили секс-символом нового часу, а його творця Макса Флейшера - борцем за оздоровлення нації. Ну а ніжитися в променях слави з максимальним комфортом Флейшеру допомогли відрахування компанії Spinach Can. Адже це вона під виглядом турботи про здоров'я американців здійснила перший в історії (і, мабуть, самий цинічний) продакт-плейсмент і спонсорувала роботу художників! А ті стали зображати банку цілющого шпинату в руках Папая не як доведеться, а за образом і подобою продукту Spinach Can. Компанія отримує дивіденди з ідеї і донині. Правда спливла назовні лише п'ятнадцять років тому, коли продакт-плейсмент вже став звичайною справою. Так що ділків навіть не закидали тухлим шпинатом.

5. Застав всіх говорити про тебе

Як це зробив Алекс Богускі

Застав всіх говорити про тебе

Цей креативний директор агентства Crispin Porter + Bogusky є, мабуть, найцікавішою постаттю сучасного маркетингу. Про Алекса, порівняно молоду людину, розповідають дивовижні речі. Мовляв, він влаштувався на роботу в агентство,яке тоді ще належало тільки Кріспін і Портеру, взагалі не маючи за плечима досвіду в рекламному бізнесі. Він просто прислав батькам-засновникам свою візитку з одним округленим кутом і написом: «На 25% безпечніше всіх інших візиток!» І нібито тільки завдяки цьому Алекс Богускі відразу ж отримав пост директора. Втім, ця історія може виявитися міфом - на відміну від історії з Mini Cooper,яка дійсно мала місце. Коли в 2001 році Алекс отримав замовлення на розкрутку цих машин в Америці, там вже щосили йшла рекламна кампанія головного конкурента Mini - фольксвагенівського «жука». Розвідка доповіла Богускі, що сунутися на телебачення не має сенсу: кращий час для реклами (під час трансляції фіналу Суперкубка з американського футболу) вже куплено Volkswagen. Тоді Богускі придумав обхідний маневр. Він викупив кілька трибун в різних місцях стадіону і розмістив на них помости з Mini Соорег. Складалося враження, що окаті машинки спостерігають за матчем. У підсумку всі спортивні телеканали вважали своїм обов'язком приділити Mini кілька хвилин у своїх трансляціях. Дорогий ефірний час дістався автомобілям абсолютно безкоштовно! Богускі став одним з найбільш затребуваних рекламників сучасного світу.

6. Влаштуй ефектну демонстрацію

Як це зробили Акіо Моріта і 6000 комівояжерів.

Акіо Моріта

У 1957 році компанія Sony зопалу проголосила настання ери кишенькової техніки і анонсувала випуск транзисторного радіоприймача, який можна буде всюди носити з собою. Це зараз словосполучення «кишенькова техніка»  здається тобі крамольним. А в часи, коли батарейки були розміром з фотокамеру, а камери - з валізу батарейок, заява була воістину сміливою. На жаль, коли інженери Sony зібрали-таки приймач, з'ясувалося, що в кишеню стандартної сорочки він не поміщається. Уникнути загальної депресії і корпоративних харакірі вдалося виключно завдяки кмітливості Акіо Моріти, одного з босів компанії. Він запропонував поширювати приймач НЕ через магазини техніки, а за допомогою комівояжерів.
Шість тисяч чоловік по всьому світу повинні були стукати в незнайомі будинки і пропонувати господарям новий приймач, який «осен лехко памессяется в кишенях - ап!». З цими словами комівояжер повинен був кілька разів дістати коробочку з транзистором з кишені сорочки, а потім покласти її назад. Зробити це було нескладно: адже для кожного комівояжера Sony пошила спеціальні сорочки зі збільшеною кишенею! З чотирьох тисяч чоловік, що купили приймач в перший же день продажів, жоден не помітив підступу, його пару годин потому, списали на неправильний крій своїх сорочок.

7. Влаштуй мозковий штурм

Як це робив Брюс Бартон.

Брюс Бартон

Геніальна ідея, що принесла рекламному агентству Batton, Barton & Osbourne півмільйона доларів, зародилася, згідно з легендою, в немитій голові юнака-кур'єра. А діло було так. У 1957 році американська фірма Henckels випустила партію ножів для чищення картоплі. Вони були зручними і моторошно футуристичними: пластикова ручка, лезо, яке саме заточується. Перша партія була розкуплена за тиждень, але потім ножі перестали брати. Henckels виявилася заручником своїх інновацій: ножі були такі гарні, що господині не змінювали їх на нові. Коли привид банкрутства вже стояв над босами Henckels з картоплечисткою біля горла, їм спало на думку попросити поради у Брюса Бартона і його рекламного агентства. Поміркувавши над проблемою тиждень, Бартон здався і влаштував перший в історії маркетингу мозковий штурм. Протягом 16 годин сотня статевозрілих, психічно здорових співробітників ВВ & Про ходила по коридорах, викрикуючи свої асоціації зі словами «ніж», «картопля» і «чистка». Нарешті один з кур'єрів запропонував геніальне рішення - пофарбувати ручки ножів в колір картопляних очисток. Це допомогло: домогосподарки стали випадково викидати ножі разом зі шкіркою і мчати в магазин за новими. А Брюс Бартон написав книгу про мозковий штурм і до кінця життя жив на гонорари.

8. Підготуй шляхи до відступу

Як це робило Шведське телебачення.

Підготуй шляхи до відступу

Людство завжди з недовірою ставилося до новинок. Монголо-татарське іго, літальні апарати, фаст-фуд - всі ці речі довелося впроваджувати не одне десятиліття. Але, мабуть, ніщо не зустріло такого відторгнення, як нейлонові панчохи. Міцний, майже космічний матеріал диких забарвлень довго не міг скласти серйозної конкуренції традиційному шовку. У 1962 році нейлон прийшов в холодну Швецію, де жінки ходили в панчохах навіть влітку. Але з'ясувалося, що він і там нікому не потрібен. Тоді виробники панчіх звернулися до шведського телебачення. Тамтешні працівники довгий час не знали, як організувати рекламну кампанію. Розхвалювання переваг нейлонових панчіх перед шовковими було б брехнею, за яку в той час дуже строго карали. Тоді телевізійники знайшли витончене рішення. 1 квітня вони оголосили, що «чорно-білий екран вашого телевізора можна перетворити на кольоровий, натягнувши на нього кілька нейлонових панчіх різного кольору». У той же вечір тисячі довірливих глядачів кинулися в магазин за панчохами. А наступного дня ті ж тисячі глядачів - правда, цього разу обурених - пішли штурмом на будівлю телецентру: адже навіть комбінація червоного, зеленого і синього панчіх НЕ привнесла в їхнє життя фарб. Але працівники телецентру із заздалегідь заготовленими посмішками відхрестилися від своєї реклами на всю країну: «Та ви що, хлопці, це був жарт!» Обдуреним шведським жінкам тільки й залишалося, що почати носити нейлонові панчохи - не викидати ж їх. З часом новинка навіть увійшла в моду.

9. Компрометуй конкурентів

Як це робив Фінеас Барнум.

Компрометуй конкурентів

Червононосий клоун Рональд з McDonald's - не єдиний цирковий працівник на ниві реклами. Задовго до нього, в XIX столітті, до просування брендів доклав свою спритну руку Фінеас Барнум. У звичайному житті ця людина була цирковим антрепренером - їздив по Штатах і відшукував виродків, і силачів, щоб вивести їх на велику арену. Але іноді (в повний місяць або, скажімо, за велику винагороду) Фінеас перетворювався на фахівця з маркетингу. Так було і в 1890 році, коли до Барнума прийшов власник заводів-пароплавів Честер Дітс,який заробляв на життя ловом білого лосося. З заробітками у нього, треба сказати, було погано. До того часу, як він відкрив свій бізнес, вся Америка була вже завалена рожевим лососем. Біла риба на тлі сьомги виглядала несвіжою і розходилася погано. За якісь 15% від майбутньої виручки Барнум знайшов просте і витончене рішення - запропонував пакувати білу лососину в банки з написом: «Єдиний лосось, що не рожевіє від контакту з упаковкою!» Консерви стали продаватися так добре, що заводи Дітса ледве встигали справлятися з кількістю замовлень. Гонорару, отриманого за ідею, Барнуму вистачило до кінця життя - втім, помер він у 1891 році.

10. Проведи розвідку на місцевості

Як це зробив Етторе Соттсасс.

Проведи розвідку на місцевості

Куди було діватися після розвалу Третього рейху австрійському художнику, асу військово-промислового дизайну,  улюбленою справою якого було нанесення зірочок на фюзеляжі? Тільки в Італію - країну,яка найгуманнішим чином обійшлася зі своїми фашистами. Так і зробив військовий дизайнер Соттсасс: після Другої світової він потай перебрався на Апенніни і влаштувався на роботу у фірму Olivetti. Першим же замовленням Етторе було оновлення дизайну механічного будильника, який надзвичайно погано продавався. Оглянувши товар з усіх боків і не знайшовши в ньому вад, художник відправився в найближчий годинниковий магазин і заліг у засідку. Там він з подивом виявив, що всі (без винятку!) покупці, перш ніж купити будильник, перевіряють його на вагу. Легкі моделі, в число яких входив і Olivetti, просто не вселяли людям довіри. Тоді Соттсасс впаяв в будильник свинцеву чушку і приніс його особисто Адріано Оліветті. «Ну і де ваш хвалений дизайн?» - запитав той. «Все, більше нічого не треба, так він буде продаватися!» - заявив Соттсасс. І мав рацію, за що отримав довічну пенсію від Olivetti і славу засновника нового напрямку в дизайні.

Сподобався матеріал? Поширюй :)

Додати коментар


Захисний код
Оновити

Лічильники