Вхід:

Користувачі рекомендують

Мудрі і повчальні цитати з «Маленького принца»
Легендарна казка для дорослих і алегорична повість - н...

Детальніше...

10 несподіваних тестів при прийомі на роботу.
Сьогодні роботодавцю при прийомі на роботу нового спів...

Детальніше...

10 найпотужніших уроків процвітання від Наполеона Хілла
10 найпотужніших уроків процвітання від автора бестсел...

Детальніше...

Бізнес-моделі. Що таке B2B, B2C, B2G, G2B?
Бізнес-модель логічно описує, яким чином організація с...

Детальніше...

Вадим Зеланд - Трансерфінг реальності
Вадим Зеланд "Трансерфинг реальності" Трансерфинг реал...

Детальніше...

32 постулати на всі випадки життя
1. Не скигліть і не скаржтеся на долю-злодійку.Мовчки...

Детальніше...

Річард Бренсон - До біса все! Берись і твори!
Richard Branson «Screw it let's do it» Річард Бренсон...

Детальніше...

Вдалі назви компаній: 5 відмінних рис
Як корабель назвуть, так він і попливе. Перефразовуючи...

Детальніше...

9 правил поводження з грошима
Правило № 1. Цінуй себе. Прагни весь час підвищувати с...

Детальніше...

Цитати, які стимулюють впевненість у собі
Ви не повинні бути великими, щоб почати, але ви повинн...

Детальніше...

Увійти на сайт

Loader

Продажі

    1. Оточуйте увагою обережно, розташовуйте до себе, зближуйтеся з клієнтом. Цим уже багато сказано. Дуже важливий найперший момент зближення. Якщо Ви накинетеся на покупця і відразу закидаєте його нав'язливими питаннями, він тут же втече від вас. Ще до того, як Ви почнете зближуватися з клієнтом спробуйте зрозуміти, що його привело до вас. Проявіть спостережливість, витримку і терпіння, дайте йому освоїтися і озирнутися. Не поспішайте що-небудь пропонувати. Спробуйте налагодити контакт. Посміхніться, просто привітайте, ніби натякаючи, що Ви поруч. Можна запитати його про що-небудь на абстрактну тему - чи немає пробок в центрі міста або щось в цьому роді. Будьте винахідливі...
    2. Дізнайтеся, чого він хоче. Переконайте його, що Ви знаєте, чого він хоче. Запропонуйте йому те, що він хоче. Порядок саме такий, не порушуйте його. Пропонувати все підряд - погана ідея, це не працює. Клієнт хоче телевізор, Ви знаєте, який він хоче телевізор - це нескладно дізнатися, задавши йому кілька правильних питань. Запитаєте, для якої кімнати, якщо кімната невелика відповідно не варто йому пропонувати «кінотеатр». Словом задавайте питання, дайте на них відповіді у вигляді готового рішення.
    3. Направляйте покупця в потрібному вам напрямку. Слухайте, спостерігайте, використовуйте сумніви і заперечення клієнта для того, щоб дізнатися ще більше про його його смаки і переваги, щоб простіше було його вести в потрібному вам напрямку.
    4. Коли людина знає, чого хоче, вона вже мотивована і не варто її мотивувати більше. Якщо ваш клієнт знає, що йому потрібно, та до того ж більше вас розбирається в тому, що йому пропонується, зайвим буде робити рекламну презентацію продукту - виглядати це буде вкрай безглуздо. Уміння поводитися стримано в таких випадках приносить куди більший результат, ніж надлишкова активність.
    5. Що для вашого клієнта найважливіше ? Якщо Ви отримаєте відповідь на це питання, Ви отримаєте доступ до його гаманця. Але тільки в тому випадку, якщо забезпечите йому це своєю пропозицією. Це перший ключовий момент вашої пропозиції.
    6. Що йому найбільше не подобається? Другий ключовий момент вашої пропозиції. До нього слід поставитися з особливою увагою. Чуйно реагуйте на емоційні потреби клієнта.
    7. Якщо він говорить, я подумаю, погоджуйтеся, але із застереженням. Ні в якому разі не вмовляйте і не вступайте в дебати, коли клієнт каже: «Я подумаю» - погодьтеся без зайвих емоцій і коментарів, але зробіть обмовку - мовляв, Ви завжди готові обслужити його по вищому класу і якщо це передбачено, навіть зробити невелику знижку або безкоштовний бонус.
    8. Емоційна прив'язка - бренд. Та чи інша торгова марка виробника дуже сильна емоційна прив'язка. Якщо Ви знаєте,якому бренду надає перевагу  покупець, це вже половина справи. З'ясуйте це якомога швидше. Але не намагайтеся зламати його прихильності,бо цим завдасте шкоди і своєму бізнесу, і своєму клієнтові.
    9. Хочете що-небудь ще? Коли людина впадає в купівельний транс, дуже доречним буде його запитати: «А чи не хоче він ще чого-небудь?» Тут можна запропонувати що-небудь з супутніх товарів: аксесуари, інструменти або запасні частини. Не пропонуйте, що потрапило під руку - цього ніхто не оцінить, а Ви будете виглядати нерозумно.
    10. Людям подобається бути важливими. Ви не помічали, як у вас піднімається самооцінка, поліпшується самопочуття і «виростають крила», коли вам цілком дістається увага приємної, симпатичної і розумної людини, яка вам всіляко намагається догодити. Так будьте ввічливою, уважною, чарівною і доброзичливою людиною. Дайте вашому клієнту насолодитися важливістю власної персони - намагайтеся виконати будь-яке його, звичайно ж розумне, бажання.
    11. Тонко підводьте до варіантів вибору. Пропонуйте варіанти з урахуванням смаків і переваг вашого клієнта, керуючись вже наявною у вас інформацією. Розкажіть про переваги й достоїнства пропонованих варіантів, роблячи акцент на тому, що для клієнта найбільш важливо. Запропоновані варіанти не повинні мати ознак того, що клієнтові не подобається, і не намагайтеся його переконувати в його емоційній оцінці.
    12. Чим більше варіантів вирішення проблем, тим краще. Але клієнтові потрібно допомогти, тобто направити його, підказати аргументовано. Трапляється, коли немає того, що ідеально влаштовувало б вашого клієнта. Обгрунтуйте можливість розгляду того чи іншого варіанту продукту. Мало сказати: «А мені подобатися більше цей!» - Якщо звичайно покупець про це сам вас не запитає.
    13. Дві речі, які важливо пам'ятати завжди: перше - клієнт платить гроші, друге - що він за них отримує? Дайте клієнту зрозуміти, що він отримує набагато більше, ніж платить, обгрунтуйте це, звичайно ж побічно.
    14. 95% наших думок підсвідомі. Ми не усвідомлюємо, що робимо. Покупки ми робимо під впливом емоцій, а судимо по речах логічно. Будьте максимально логічні у викладі вашої пропозиції покупки тієї або іншої речі.
    15. Навчання. Проведіть невелику демонстрацію пропонованої продукції, покажіть її в справі, дайте майстер-клас із застосування, навчіть користуватися. Розкажіть що-небудь незвичайне про запропонований продукт, що властиве тільки цій моделі. Навчання - накладення нової інформації на раніше відому - це і є психологія переконання.
    Сподобався матеріал? Поширюй :)

Додати коментар


Захисний код
Оновити

Лічильники