1. Перша потреба - «комфорт». Деякі покупки люди роблять з міркувань комфорту. Будь-який товар або будь-яку послугу можна купити через комфорт. Це не залежить більше від товару, послуг, клієнта, покупця. Навіть якщо товар, послуга не спрямована на підвищення рівня комфорту, можна робити на це акцент в презентації та викликати емоційне бажання клієнта купити, тим самим домогтися мети презентації. Показовий приклад - взуття. Є взуттєві бренди, які роблять сильний акцент на комфорт.
2. Другий мотиватор покупки - впевненість, надійність, безпека. Захисні сигналізації, металеві двері, засоби самооборони або сейфи люди купують для того, щоб уберегти себе і своє майно. Зробіть зав'язку, розпишіть проблематику і потім зробіть розв'язку, згадавши ті конкурентні переваги, які є у вашому товарі.
3. Третій мотив покупки - це престиж. Дорогий годинник і ручки, дорогий одяг, портфелі, окуляри відомих брендів, дорогі автомобілі купуються через престиж. Немає необхідності в дорогій ручці.
4. Четвертий мотиватор покупки - це спілкування. Дуже багато речей люди купують через бажання поспілкуватися або ситуації спілкування: торт на роботу, алкогольні напої, квіти, цукерки і т.д. Мотиватор спілкування є одним з найсильніших. Тому якщо ваш товар або послуга полегшує можливість спілкування, клієнти з радістю його купують.
5. Наступний мотиватор - це допитливість. Чого тільки люди не купують через бажання спробувати або дізнатися щось нове. Один з наших клієнтів розповідав такий випадок, який стався у книжковому магазині. Там він побачив книгу з провокаційним заголовком: «Про що думають чоловіки, крім сексу». Книга була досить тонка, приблизно 200-300 сторінок; запечатана вона була в поліетиленову упаковку і перегорнути її було неможливо. Коштувала ця книга близько сто гривень і її дуже розкуповували, тому що в її назві містилася інтрига. Коли ж наш клієнт розкрив книгу вдома, виявилося, що всередині у ній всі сторінки були чисті. Завдяки такому маркетинговому ходу видавництво продавало блокноти для запису за досить високою ціною.
6. Наступний мотиватор покупки - це вигода. Вигідно - це не означає дешево. Вигідно - це означає переконати клієнта, що в порівнянні з іншими товарами цей товар є більш вигідним придбанням; можливо, більш дорогим, але більш економним або більш продуктивним. Доводити і пояснювати клієнтові всі переваги і вигоди вашого товару - це справжнє мистецтво.
7. Сьомий мотив покупки - авторитет. Якщо ви скажете, що такий годинник носить відомий політик або великий бізнесмен, що на такій же машині їздить популярний шоумен, що в цій квартирі жив поет - все це сильно стимулює певну категорію клієнтів до покупки. У США кілька років тому квартира з ринковою вартістю п'ять-шість мільйонів доларів продавалася за вісім тільки з однієї причини: тут колись жив Барак Обама. За рахунок статусу і популярності колишнього власника квартира була продана дорожче своєї ринкової вартості.
8. Останній з мотивів покупки - це здоров'я. Люди готові витрачати значні суми для того, щоб відчувати себе добре і щоб бути здоровими. Якщо ваш товар, або послуга сприяє збереженню здоров'я, захисту здоров'я або безпосередньо відновлює його, це також є сильним мотиватором для покупки.
Сподобався матеріал? Поширюй :)
Tweet

Додати коментар