Вхід:

Користувачі рекомендують

Мудрі і повчальні цитати з «Маленького принца»
Легендарна казка для дорослих і алегорична повість - н...

Детальніше...

10 несподіваних тестів при прийомі на роботу.
Сьогодні роботодавцю при прийомі на роботу нового спів...

Детальніше...

10 найпотужніших уроків процвітання від Наполеона Хілла
10 найпотужніших уроків процвітання від автора бестсел...

Детальніше...

Бізнес-моделі. Що таке B2B, B2C, B2G, G2B?
Бізнес-модель логічно описує, яким чином організація с...

Детальніше...

Вадим Зеланд - Трансерфінг реальності
Вадим Зеланд "Трансерфинг реальності" Трансерфинг реал...

Детальніше...

32 постулати на всі випадки життя
1. Не скигліть і не скаржтеся на долю-злодійку.Мовчки...

Детальніше...

Річард Бренсон - До біса все! Берись і твори!
Richard Branson «Screw it let's do it» Річард Бренсон...

Детальніше...

Вдалі назви компаній: 5 відмінних рис
Як корабель назвуть, так він і попливе. Перефразовуючи...

Детальніше...

9 правил поводження з грошима
Правило № 1. Цінуй себе. Прагни весь час підвищувати с...

Детальніше...

Цитати, які стимулюють впевненість у собі
Ви не повинні бути великими, щоб почати, але ви повинн...

Детальніше...

Увійти на сайт

Loader

Довіра покупця

Ще кілька років тому девіз «Реклама - двигун торгівлі» був актуальним. Вважалося, що саме реклама формує довіру з боку споживача, адже якщо компанія може вкладати кошти в просування своїх товарів або послуг - значить, це солідний бренд.

Сьогодні замовити рекламні листівки, відеоролики та інші промо-матеріали може кожен при наявності фінансів. На цьому тлі постійної маркетингової боротьби, в якій у кожного виробника - «тільки краще», покупці побоюються вірити таким обіцянкам. Згідно з такими рекламними матеріалами, всі конкуруючі виробники і продавці - рівні, але чому деякі все ж «рівніші»?

Споживач вивчає численні відгуки знайомих і незнайомих людей про  об'єкт покупки, але  тут панує хаос і величезна кількість думок (часто - протилежні). Як бути в такій ситуації продавцям, для яких довіра покупців - це запорука успішного бізнесу?

Якщо бренд досить розкручений і вже має впізнаване ім'я, а конкуренція при цьому практично відсутня - можна не тільки відмовитися від реклами, а й взагалі не замислюватися про довіру. Але якщо ніша бізнесу, в якій працює організація - переповнена, доводиться використовувати різні прийоми.

Дружба починається з посмішки

З глобальної точки зору довіра починається з оцінки бренду, і тут важливо правильно себе подати і позиціонувати товари і послуги відповідним чином. Компанія, яка націлена виключно на продаж і намагається домогтися успіху лише завдяки рекламі і обсягам, в кінцевому підсумку приречена на провал. Для того щоб залишатися «на плаву», важливо постійно бути на слуху.

Хороший варіант - участь у профільних виставках і конкурсах. Якщо в процесі вдасться ще й отримати нагороду або хоча б номінуватися в якихось категоріях - інтерес до продукції компанії зросте. Важко сказати наскільки, але в негативну сторону показники рейтингу точно не поповзуть.

Нам важлива думка кожного

Не менш важливим є створення довіри на рівні окремих покупців, і тут багато що залежить як від торгової політики компанії, так і від поведінки окремих менеджерів і продавців. Починати необхідно зі створення позитивного образу продавця компанії: людина, що займає таку посаду - це особа не тільки конкретного магазину, а й усього бренду. Зовнішній вигляд продавця повинен бути бездоганний, поганий настрій і упереджене ставлення до покупців - неприпустимо, а професіоналізм такого співробітника не повинен викликати сумнівів.

При спілкуванні з продавцем покупець в першу чергу дозволяє встановити особистісні відносини, а потім з'являється і довіра до компанії в цілому. Якщо плануються великі покупки - слід приділити особливу увагу спілкуванню з потенційним покупцем. Багато людей перед придбанням побутової техніки, меблів або автомобіля обходять кілька магазинів або салонів.

Довіра покупця

Помилки

Часто продавці в цих випадках здійснюють поширену помилку. Вони вважають себе досить компетентними і вважають, що такі люди приходять просто «подивитися» і прицінитися, і цей магазин - не перший і не останній на шляху розбірливо клієнта. А між тим людина, яка збирається витратити велику суму грошей, вже сама може вважатися фахівцем в продукції, яку він шукає: перед походом по магазинах він напевно вивчив масу інтернет-сайтів, розпитав думку інших людей. І навіть якщо в першому магазині товар дешевший, але продавець поводився некоректно або виглядав невідповідним чином - велика ймовірність того, що покупка відбудеться в торговій точці, де до клієнта поставилися максимально чемно і доброзичливо, нехай навіть ціна покупки виявилася трохи вищою.

Що кажуть психологи?

З точки зору психології довіру покупця легко завоювати, використовуючи прийом «демонстративна чесність». У цьому випадку продавець, розписуючи гпереваги послуги або товару, в кінці стандартної мови переходить на дружній стиль і «по секрету» повідомляє покупцеві, що  обраний ним товар не настільки хороший, як інша модель, при цьому варто рекомендувати виріб,який є дешевшим .

Довіру викликає і та обставина, що іноді смаки продавця і покупця збігаються (хоча тут теж можливий прийом «демонстрації»). У цьому випадку покупець буде вважати: продавець, який розбирається в тому, що продає, насправді цікавиться продукцією. І для нього важливо не відпрацювати свою зміну, вимовляючи завчені промови, а дійсно допомогти при виборі.

 Важливо не тільки привернути увагу покупця до себе і переконати його придбати якусь річ або скористатися послугою. Багато людей негативно ставляться до продавців і менеджерів, які відразу ж накидаються з питаннями «чим я можу допомогти?»,а після невідступно слідують за покупцем по торговому залу і при нагоді намагаються нав'язати щось .

Питання про нав'язливість таких співробітників до теми не відноситься: тут важливо інше. Як правило, такий продавець діє за алгоритмом зустріти-переконати-продати. Але людина влаштована так, що їй підсвідомо не подобається, коли нав'язують чужу точку зору. Тому не варто тиснути тільки на те, що людині «дійсно потрібен саме цей товар». Продавець повинен дати можливість покупцеві перехопити ініціативу і самому переконувати співробітника в своїй правоті.

Якщо при цьому споживач може аргументувати свої доводи і прекрасно розбирається в темі - йому підлестить той факт, що продавець прислухається до його слів, у результаті покупець буде відчувати себе більш вільним і матиме можливість зробити свій вибір. Після цього контакт буде налагоджений остаточно, і покупець буде ставитися до рекомендацій продавця не як до прагнення швидше здійснити продаж, а як до дружньої поради. В результаті ймовірність укладання угоди значно зросте.

Як видно, маркетинг (тим більше - агресивний) - це не найдієвіший спосіб продати на даний час. Можливо, він годиться для масштабних заходів по впровадженню товарів і послуг, але якщо мова про сферу продажів - важливо заручитися підтримкою кожного окремого покупця і завоювати його довіру.

Сподобався матеріал? Поширюй :)

Додати коментар


Захисний код
Оновити

Лічильники