Вхід:

Користувачі рекомендують

Мудрі і повчальні цитати з «Маленького принца»
Легендарна казка для дорослих і алегорична повість - н...

Детальніше...

10 несподіваних тестів при прийомі на роботу.
Сьогодні роботодавцю при прийомі на роботу нового спів...

Детальніше...

10 найпотужніших уроків процвітання від Наполеона Хілла
10 найпотужніших уроків процвітання від автора бестсел...

Детальніше...

Бізнес-моделі. Що таке B2B, B2C, B2G, G2B?
Бізнес-модель логічно описує, яким чином організація с...

Детальніше...

Вадим Зеланд - Трансерфінг реальності
Вадим Зеланд "Трансерфинг реальності" Трансерфинг реал...

Детальніше...

32 постулати на всі випадки життя
1. Не скигліть і не скаржтеся на долю-злодійку.Мовчки...

Детальніше...

Річард Бренсон - До біса все! Берись і твори!
Richard Branson «Screw it let's do it» Річард Бренсон...

Детальніше...

Вдалі назви компаній: 5 відмінних рис
Як корабель назвуть, так він і попливе. Перефразовуючи...

Детальніше...

9 правил поводження з грошима
Правило № 1. Цінуй себе. Прагни весь час підвищувати с...

Детальніше...

Казка про непотрібну жертву
Просто і наочно про те, як ми самі готові зіпсувати со...

Детальніше...

Увійти на сайт

Loader

Clay Christensen

Професор Гарварду і автор однієї з найвпливовіших в бізнесі теорій написав нову книгу. Ось про що вона розповідає

Бізнес-школи витрачають багато часу, навчаючи майбутніх підприємців і менеджерів: виділіть продукт серед інших, зробивши його кращим або дешевшим; дізнайтеся більше про свого споживача, щоб зрозуміти, що йому продати. Однак це не зовсім так, заперечує професор Гарвардської бізнес-школи та експерт з інновацій Клейтон Крістенсен.

У своїй новій книзі «Змагаючись проти удачі: Історія інновації та вибору покупця» (Competing Against Luck: The Story of Innovation and Customer Choice), написаній у співавторстві з Карен Ділон, Тедді Халлом і Девідом Данканом, Крістенсен стверджує, що споживачі не просто купують сервіси або товари як такі. Ні, вони «наймають їх», щоб зробити певну роботу. На перший погляд, це дуже вузьке визначення. Хіба не потрібно спочатку пізнати клієнта, щоб зрозуміти його потреби? І так, і ні, каже Крістенсен.

Товар за наймом

Припустимо, ваш клієнт багато і важко працює. Щопонеділка, повернувшись додому, він займається спортом, у вівторок - наливає собі склянку віскі, в середу він читає Біблію, а в четвер - грає у відеоігри. Спроба порівняти настільки різні способи проведення дозвілля і зрозуміти поведінку такого споживача в цілому може привести вас в замішання. Однак потім ви усвідомлюєте, що ці різні товари і послуги він «бере на роботу», щоб допомогти собі розслабитися, і картина прояснюється, пояснює Крістенсен.

«Ось чому необхідне розуміння ситуацій, в яких опиняється ваш клієнт», - говорить він. У ті моменти, коли у них є «робота», вони будуть більш схильні придбати ваш продукт, впевнений автор.

Компанії, які використовують цей підхід, вміють робити так, щоб з ними було важко змагатися. Як приклад Крістенсен призводить сервіс Airbnb. Ця компанія розуміє, що людина хоче зняти номер в готелі для виконання ряду «робіт»: надання кімнати з ліжком, використання простору для зустрічі з клієнтом або спілкування з людьми, які там зупинилися. Незважаючи на це, компанія концентрується на наданні людям місця, яке вони можуть використовувати в якості будинку або простого ночівлі без зайвих турбот. «Коли Airbnb з'явився, вони зосередилися на виконанні лише однією з цих робіт, і блискуче з цим впоралися», - говорить він.

Переваги добре виконаної роботи

Надання такої конкретної роботи має свої переваги, вважають автори. Коли ви володієте глибоким розумінням роботи, ви можете знайти нові, більш точні способи її виконання. Замість того, щоб намагатися вгадати, чого міг би хотіти клієнт, ви можете сфокусуватися на винахід того, що відповідає його конкретним побажанням, і надати це в більш точній манері. Коли це станеться, ви отримаєте більш високий рівень лояльності клієнтів, повторні замовлення і навіть можливість підняти ціну.

Це дає конкурентну перевагу будь-якій компанії, готовій вникнути в суть роботи замість розуміння клієнта. Так, Amazon перетворив шопінг в послугу, за якою можна звернутися в один магазин, замість кількох, де можна придбати величезну кількість товарів, заплативши за них в один клік. Це глибоке розуміння виникло з того, що були задані правильні питання про те, як виконати роботу, говорить Крістенсен.

«Навіть в області шопінгу, якщо вони тільки досліджують питання, чи вчасно був відправлений товар, це стає абсолютно іншим досвідом», - пояснює він. Але Amazon пішов далі, питаючи: «Чи отримали ви товар вчасно? Як ви оціните процес оплати покупки? Що б ви купили замість цього товару? Що можна було б придбати для виконання тієї ж роботи? »Нездатність діяти таким чином може свідчити про те, що компанія робить неправильні речі, вважає Крістенсен.

Підривні інновації 2.0

Крістенсен і раніше висував свіжі ідеї в сфері інновацій. У 1995 році він придумав термін «підривна інновація». Він описує «процес, в ході якого товар або послуга спочатку впроваджується в нижньому сегменті ринку, а потім неухильно рухається вгору, в кінці кінців витісняючи визнаних конкурентів». У 2011 році він знову повернувся до цієї теми в бестселері «Дилема інноватора». У ній він описав успіхи і провали таких компаній, як Intel, HP, і Honda, які змогли зберегти за собою лідерство.

Крістенсен, будучи мормоном, визнає, що частково саме церковна практика вплинула на його бачення інновацій, особливо з приводу надання послуг або товарів як роботи. Послідовники його церкви виконують завдання одне для одного. Багато хто не знає інших способів допомоги, крім як перевести гроші, Крістенсену ж довелося зрозуміти, в якому вигляді людям потрібна допомога - по суті, робота, для якої їм було необхідно найняти когось. Роль церкви полягає в наданні допомоги таким чином, щоб вона зміцнювала віру людей.

«У мене є зобов'язання перед відразу декількома сім'ями в нашій парафії, - пояснює Крістенсен. - Я повинен переконатися в тому, що при наявності можливості ми їм надамо допомогу ».

У чому божественне натхнення торкнулося останньої книги Крістенсена, так це, напевно, в тому, що у нас всіх є робота, яка потребує виконання, і ми всі шукаємо кращі товари або послуги для цього. Здатність дати кращу відповідь на такий запит забезпечує лояльність клієнтів, що б ви їм не надавали - товари, місця для ночівлі чи зв'язок з вищою силою.

Джерело - fastcompany.com

Сподобався матеріал? Поширюй :)

Додати коментар


Захисний код
Оновити

Лічильники